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醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是廠家和商家組成的價(jià)值鏈

　　“未來(lái)的醫(yī)藥行業(yè)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體將不再是單純的企業(yè)，而是廠家和商家組成的價(jià)值鏈?！闭憬刀髫愔扑幑煞萦邢薰居嘘P(guān)人士對(duì)記者說(shuō)。

　　無(wú)疑，這一說(shuō)法有著充分的依據(jù)——2004年8月，康恩貝推出“颶風(fēng)行動(dòng)”，就其旗下品牌藥“前列康”與分銷(xiāo)商和零售終端簽訂“銷(xiāo)售協(xié)議”，在保證該產(chǎn)品擁有合理利潤(rùn)空間的前提下實(shí)現(xiàn)利益共享，這喚起了眾多分銷(xiāo)商和終端對(duì)“前列康”的熱情。
 
  　而500天后，這份“熱情”竟然使“前列康”這個(gè)賣(mài)了20年，銷(xiāo)售額從未過(guò)億元的老產(chǎn)品，一躍賣(mài)出了2.6億元?！斑€不止于此，我們今年的銷(xiāo)售目標(biāo)是3.6億元。”康恩貝的一位相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　“'前列康'的成功無(wú)疑讓康恩貝更加有信心加深與分銷(xiāo)商和零售終端的合作?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析。確實(shí)如此，“我們正準(zhǔn)備推出繼'前列康'之后的第二品牌——'康恩貝牌滴通鼻炎水'，其營(yíng)銷(xiāo)仍然'沿用'與渠道和終端的緊密合作的方式，目前已經(jīng)開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)挑選一級(jí)代理商。”康恩貝有關(guān)人士告訴記者。不過(guò)，與上次營(yíng)銷(xiāo)有所不同，這次康恩貝與分銷(xiāo)渠道，尤其是與零售終端的合作顯得更為密切，提出了“廠商價(jià)值一體化”的理念。

　　其實(shí)，“康恩貝牌滴通鼻炎水”的銷(xiāo)售策略就是這一理念的“現(xiàn)身說(shuō)法”?？刀髫愊嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，在推出第二品牌時(shí)，康恩貝和渠道、終端之間絕不是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，而是既充分考慮了廠家、渠道、終端三方的靜態(tài)利益分配，又根據(jù)產(chǎn)品上市不同階段的特點(diǎn)，兼顧了經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和維護(hù)下游網(wǎng)絡(luò)的階段性成本和利益。總之，每一個(gè)層級(jí)的銷(xiāo)售協(xié)議都體現(xiàn)了廠家、渠道、終端三方共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)的價(jià)值一體化原則。

　　“一直以來(lái)，對(duì)于品牌藥不賣(mài)不行，因?yàn)閿鄶嗬m(xù)續(xù)總有人買(mǎi)；可賣(mài)又賣(mài)不'大'，掙錢(qián)也不多?！币晃凰幤妨闶燮髽I(yè)的負(fù)責(zé)人曾經(jīng)無(wú)奈地說(shuō)。其實(shí)，“'前列康'并不大的包裝也曾蓬頭垢面，躲在藥店貨架的角落。除了一小部分忠誠(chéng)的消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)時(shí)，售貨員才不得不從貨架上找出之外，在整個(gè)終端，與大多數(shù)品牌藥一樣，'前列康'當(dāng)年給人的感受是被冷落，甚至是被遺忘。而今天，通過(guò)緊密合作和利益共享，康恩貝不僅解決了終端陳列的問(wèn)題，也喚起了藥店經(jīng)營(yíng)者更多的熱情?！睆摹扒傲锌怠钡健暗瓮ū茄姿?，康恩貝似乎正在不經(jīng)意間開(kāi)創(chuàng)著國(guó)內(nèi)OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)的新模式。

　　另外，就“康恩貝牌滴通鼻炎水”所處的市場(chǎng)環(huán)境而言，與當(dāng)年的“前列康”又是何等相似——該品類(lèi)中品牌領(lǐng)導(dǎo)者尚未出現(xiàn)，但市場(chǎng)容量增長(zhǎng)迅速——治療鼻炎的藥品市場(chǎng)容量呈現(xiàn)每年15%的快速增長(zhǎng)。而且，與“前列康”一樣，“康恩貝牌滴通鼻炎水”也是中藥，而今天，這種安全性較高的中藥正在被康恩貝全力打造為一個(gè)全新的門(mén)類(lèi)——現(xiàn)代植物藥?！笆聦?shí)證明，植物藥良好的安全性會(huì)讓銷(xiāo)售變得更'容易'。”

　　一方面是相似的市場(chǎng)環(huán)境；另一方面同是具有良好安全性的植物藥，這是否預(yù)示著，“康恩貝牌滴通鼻炎水”會(huì)輕松復(fù)制“前列康”的成功呢？現(xiàn)在妄下結(jié)論還為時(shí)尚早。不過(guò)，可以肯定的是，已經(jīng)顯現(xiàn)的“甜頭”會(huì)讓康恩貝在“廠商價(jià)值一體化”和開(kāi)發(fā)“植物藥”這兩條路上堅(jiān)定地走下去。

信息來(lái)源：《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》